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Comment réussir sa prospection commerciale ?

La recherche de nouveaux clients constitue une des bases pour qu’une entreprise génère du chiffre d’affaires et devienne pérenne. Pourtant, sans un peu d’aide, cela s’avère quelquefois compliqué, pour bon nombre d’entreprises.

Quelle est l’importance de la prospection commerciale pour une entreprise ?

Il est normal qu’une entreprise nouvellement créée suscite l’intérêt. Les prospects se renseignent et il est quelquefois facile d’obtenir des contrats ou de vendre des produits ; selon la nature de la structure. Pourtant, aucune entreprise ne peut se contenter de cela, pour générer un chiffre d’affaires constant.

Il est essentiel, très régulièrement, de faire de la prospection commerciale, pour faire connaitre l’entreprise et son savoir-faire et obtenir des devis signés.

Si un entrepreneur arrive à cumuler plusieurs tâches, dans un premier temps, cela se complique quand l’activité se développe. Sur le terrain ou accaparé par les clients déjà présents, il n’a que peu de temps à accorder à cette recherche. Or, quand les missions ont été accomplies, il peut se retrouver avec un carnet de commandes vides. Comment éviter cet écueil ?

Pour qu’une prospection commerciale soit réussie, il est impératif d’avoir un fichier clients à jour. Cela est d’autant plus vrai désormais, car les clients changent régulièrement de téléphone, d’adresse internet, au gré de leurs nouveaux contrats ou achats. Or, une base de données non qualifiée fait perdre des clients potentiels. Un travail laborieux qui peut, par exemple, être externalisé à un prestataire extérieur comme un centre d’appels.

Prospection commerciale : comment attirer de nouveaux clients ?

Si certains outils digitaux ou même des logiciels peuvent aider les entrepreneurs, il faut prendre en compte les préférences des clients. Ces derniers préfèrent les contacts directs ; et ce, pour une raison simple : les rapports humains.

Même si des outils perfectionnés comme des chatbot peuvent répondre à certaines questions que se posent les consommateurs en se rendant sur le site de l’entreprise, cela est restreint. Or, pour convaincre un client de demander un devis, il faut être en mesure de lui répondre avec un discours adapté.

Comme toutes les entreprises ne sont pas en capacité financière d’engager un commercial, il est de plus en plus courant de déléguer ce travail ; ce que l’on appelle l’externalisation ; à des sociétés tierces.

Non seulement les agents peuvent présenter à la perfection les produits et services de toute entreprise ; quel que soit le domaine d’activité ; mais ils sont également formés à des techniques de communication. Un vrai plus pour l’entrepreneur qui peut alors compter sur une augmentation très nette des devis signés et donc un taux de transformation efficace.

La prospection commerciale ne s’arrête pourtant pas au fait de réussir des ventes. Car il faut ensuite estimer la satisfaction clientèle et donc la fidélisation qui peut être faite, pour de prochaines prestations.

Tout cela peut également être demandé à ces entreprises spécialisées dans la relation téléphonique entreprises/clients. Retour de problèmes à prendre en compte pour l’amélioration des produits ou des services ; points d’excellence, tout cela peut faire l’objet de comptes rendus exhaustifs, pour un développement commercial dans les meilleures conditions.

 

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